“精耕細作”、決勝終端、深度分銷，已經談了多年，但很多企業(yè)，一直收獲很少，根本的原因是什么？ 是時機未到！當企業(yè)大踏步前進的時候，當企業(yè)的實力越來越強大的時候，當企業(yè)無法回避兩軍正面對壘時，深度分銷、精耕細作就成為決勝的砝碼！
關于“深度分銷”，很多學者和實戰(zhàn)者的作品精彩紛呈！想要系統(tǒng)的認識深度分銷，請大家去買書！我想結合自己對營銷的認識和實際操作中的感悟，強化一下一線營銷人對精耕細作終端的認識�！�
就算是裝滿“深度分銷”的麻辣燙！——不深奧，但有料！夠味！
就從李自成談起吧！
想起了李自成和他的兄弟們，想來想去，想去想來，感覺就是兩個字：遺憾！還累得姚雪垠先生為他們寫了五大本的小說！
遙想李自成當年，就一農民，為生活所迫，開始了“脫下農裝換龍袍”的生意！憑借李自成天才般的大腦和強健的體魄，他很快完成了原始積累！尤其是李自成開發(fā)的“來了闖王不交糧”這個產品，受到眾多消費者的狂熱追捧，在很多賣場、超市一再斷貨，在很多市場的占有率遙遙領先于崇禎皇帝的銷量！
于是，李自成一路攻城略地，帶著兄弟們就沖進了北京城，還真把崇禎皇帝從生意寶座上拉下來了！
但是，李自成和兄弟們未及彈冠相慶，另一個強勁的競爭對手，憑借長期在東北精耕細作積蓄的實力，呼嘯而上，一下子就把李自成拉下馬來！
無奈，李自成敗走九宮山，刎頸長嘆：悔當初，流寇習氣，甘當闖王；沒有根據(jù)地，怎能稱王！
李自成破產三百年后，一代文豪郭沫若，炮制《甲申三百年祭》，為李自成太息流淚，也告誡所有的有志之士，以“闖王”為戒！
三百年后，一代偉人毛澤東，從江西的革命根據(jù)地做起，深度分銷，精耕細作，終于贏得了同領先品牌“蔣介石”對話的機會。進京之前，毛澤東特意告誡他的同志們，要為了全國勝利，進行更艱苦的細致工作，不能學“闖王”！
如果，五千年的中國史，就是一本帝王將相的生意經，“闖王”敗了，他和兄弟們一無所獲！毛澤東成功了，他和同志們很快過上了“樓上樓下，電燈電話”的幸福生活！
時間可過得真快！一眨眼，我們就成了WTO環(huán)境下的“營銷將士”！
WTO對我們意味著什么？首先是全球化的商業(yè)競爭，是國際同步的商業(yè)規(guī)則，是市場越來越成熟、競爭極度“精耕細作”的狀態(tài)，是我們本土化、隨意性很強的操作手法越來越沒有空間的時代，是逼著我們尊重規(guī)則的時代。
所以，營銷專家認為，營銷實戰(zhàn)者，必須從“闖王”和“獵手”，變成懂得現(xiàn)代營銷科技的“農夫”！
獵手，憑借的是捕捉機會，是“搶一把是一把”，依賴的是一個又一個短期成果，沒有通過積累實現(xiàn)巨變的機會！
農夫則不一樣，一分耕耘一分收獲，一個季節(jié)耕耘下來，很可能獲得一個巨大收益。
那么，我們應該從哪些方面，做一個“營銷農夫”？
常言道：十年磨成一個莊稼漢。做一個營銷農夫，首先必須踏實，戒去浮躁習氣，哈下腰，深入營銷一線勤奮耕耘。從分銷的角度，就是我們營銷人員必須每天貼近市場，必須給自己制定一份市場工作表，例如，每月走訪那些市場，其中包含一級市場，也要包含二三級市場；每天、每周、每月拜訪哪些客戶；親自參與和指揮哪些現(xiàn)場促銷；親自組織哪些業(yè)務培訓等。
“農夫”其實很精明，他會對自己的生意成本、產出規(guī)劃、耕作步驟進行細致的盤算。對于我們來說，就是要做好營銷的規(guī)劃。例如，必須制定分銷目標。從深度分銷的角度，我們如何實現(xiàn)對縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的覆蓋，為了達到分銷的廣度和深度要求，我們需要配備什么樣的資源；當我們有了分銷資源時，該如何用好這些資源？例如，我們市場費用，如何使用才能“效益最大化”？在中心城市如何使用，在二三級市場如何使用；在人員方面投入多少，在進場/陳列/促銷/雜費方面投入多少等，都要測算和評估，而不能看成簡單的費用疊加或對經銷商的平衡。
“農夫”每年和每個季節(jié)，都會為一件事情傷腦筋，就是“種什么好”！而他總是根據(jù)季節(jié)/天氣/土地和市場的需求，選擇最適合播種的作物。其實，我們也面臨著和農夫一樣的困境，就是“賣什么”！隨著分銷渠道的迅速變革，渠道間的競爭和沖突日益嚴重，連鎖性的大賣場賣什么、地方性的大賣場賣什么、傳統(tǒng)的商場賣什么、小店賣什么，如何分配品相、科學分銷，既發(fā)揮渠道優(yōu)勢，又讓各個渠道相安無事，時刻在考驗著我們。如果品相眾多，面對眾多的渠道，必須在品相上進行相對科學的分銷規(guī)劃。如何才能做到相對科學？除了公司的指導，必須根據(jù)各地市場的特點，對各種渠道形態(tài)和消費的特點進行細致研究。
“農夫”還有一點令人尊重，就是精心養(yǎng)育自己的“土地”和“莊稼”，不做掠奪性開發(fā)，而我們很多市場銷售人員，迫于回款的壓力，總是想方設法，掠奪市場，掘地三尺。但對于扎實的網(wǎng)絡優(yōu)化、終端細化，卻疏懶得很。對于經銷商的利益，不進行合理的保護，隨意承諾，承諾了又不能兌現(xiàn)；回款搶一筆是一筆，很少從消費者購買上動腦筋，結果是渠道擁堵，價格混亂，經銷商抱怨連天，導致市場產出日益艱難，企業(yè)不得不動大手術進行整頓和休養(yǎng)。
漫談這么多農夫和營銷的聯(lián)想，談“農夫”，是談其可敬可愛之處，并不希望各位威猛/英俊/漂亮的營銷將士從此“呆瓜土腦”。
請大家，放眼這個時代，少一點內心深處的“營銷土氣”多一些長遠的眼光，用現(xiàn)代化的，符合市場變化的步調前進。
歡迎與作者探討您的觀點和看法，作者為索芙特營銷總公司副總經理，電子郵件：kongmch@163.com
